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[筆記] 《朋友與敵人》:合作、競爭與成功的策略

本書深入探討了人際互動與職場策略,從比較心理、權力運作、階級制度到信任建立與協商技巧,提供在合作與競爭中取得成功的實用洞察。

1.比較

兩個比較原則

  1. 向上比較:想更努力時,比較比自己好的人
  2. 向下比較:想開心時,比較比自己差的人

注意事項

  • 分享成功時要低調(買新車、裝修、出國等)
  • 別人可能會嫉妒但不會承認
  • 在社群媒體分享要三思
  • 提供旅程遇到的苦難,可能可以帶給聽眾心滿意足

實際應用

  • 治療/談判前:向上比較,激勵自己
  • 治療/談判中:向下比較,讓自己滿足
  • 幫助他人:比單純比較更有效讓自己滿足

2.權力

只有在別人在乎你掌控的資源時,你的權力才會大過對方。

權力與自信的關係

  • 當人們覺得自己擁有權力時,會自然增加自信心,看起來也更具領導風範。
  • 這樣的表現有助於面試表現,因為面試官容易被具有自信與說服力的形象所吸引。

提升權力感的方法

  • 可以透過「權力姿勢」(如神力女超人姿勢,雙手插腰)來提升自信。
  • 建議在演講或與人接觸前進行這個姿勢來增強心理上的自信感。
  • 注意:不適合在他人面前直接做這個姿勢,否則可能會讓人感受到壓迫感。

過度自信的風險與避免方法

  • 若長期處於權力地位或權力感太強,可能導致自大或忽視他人意見。
  • 預防方式:使用「觀點取替」的技巧,也就是試圖從他人的角度重新看待事情,提升同理心與客觀性。

對掌權者的建議

  • 要求掌權者對其決策負責,說明其政策的理由與背後思考
  • 鼓勵掌權者納入相關重要人士的觀點,以更全面地思考問題。

3.階級制度

一、階級制度的產生與好處

  • 階級制度容易在人數眾多的團體中自然產生。
  • 其好處在於:
    • 指揮方向更為明確,讓成員知道該怎麼行動。
    • 在經濟不景氣或困難時期,群眾傾向期待一位領袖來引導方向。
    • 當團體中有許多聰明人、能力相當時,若缺乏階級制度或領袖,反而容易造成爭執、難以前進

二、階級制度的缺點

  • 階級可能抑制下位者的表達意願:
    • 基層成員因階級壓力,難以向上反映意見或錯誤。
    • 缺乏「心理安全感」會讓組織難以發現並修正問題。

三、改善階級制度的建議

  • 作者提到「心理安全感」的重要性:
    • 應打造讓下位者願意發聲的階級制度。
    • 鼓勵指出錯誤,讓組織運作更有效率。

四、階級制度適用的判斷方式

  • 作者提供了判斷組織是否需要多或少階級的依據:
    情境類型 適用階級制度 說明
    需要互相依賴與協調的任務 適合有階級制度 有明確領導者能有效協調行動。
    情勢變動快速、需多元觀點 不宜過度階級化 過多上下階層會阻礙複雜決策的形成。

五、領袖的角色定位

  • 儘管最終總需要一位領袖來決策,但:
    • 領袖的角色是設定願景與方向。
    • 整合團隊中多元觀點後再做出決策。
    • 必須營造讓大家願意發言的環境,確保資訊流通與創意匯聚。

4.信任的建立

信任的本質

  • 信任不等於完美,而是建立在能幹與溫暖之間的平衡。
  • 有技巧地展現小缺點,是建立信任的一種方法。

示弱的時機與條件

  • 示弱之前,必須先建立專業形象與信譽
  • 展現弱點時,不能破壞自己的專業名聲,要根據場景謹慎使用。
  • 在自己希望被信任的領域中,不宜顯露弱點,以免引起他人懷疑能力。

實際情境的應用

  • 心理醫生可以藉由小失誤(如打翻咖啡)說「我一向笨手笨腳」,來拉近與病患的距離。
  • 但外科醫生若這樣說,則可能讓人懷疑其專業能力,不宜仿效。

5.何時該有防人之心,該怎麼防

本章節延續「信任」的主題,探討在何時應提高警覺,以及如何有效防範他人的欺瞞行為。

核心觀點:帶有負面假設的開放性問題最有效

最具效力的提問方式,是帶有負面假設的開放性問題。這類問題能促使對方揭露資訊,或在試圖隱瞞時露出破綻。

範例比較:

  • 有效提問:「這輛車有哪些潛在問題?」
    • 迫使對方正面回應,揭示真實狀況。
  • 無效提問:「這輛車沒有任何問題吧?」
    • 容易讓對方用模糊、片面的方式敷衍回答。

實務應用:設計與協作中的思考工具

在檢視自身設計時,可主動問自己:

  • 「這套機制在哪些情況下會失效?」
  • 「有沒有什麼場景會導致錯誤或無法作用?」

這類問題能幫助發現潛在漏洞或邊界情況,強化設計完整性。

程式碼審查中的應用:

在進行 code review 時,也能引導對方反思:

  • 「你認為這段邏輯在哪些狀況下可能會出錯?」
  • 「是否有遺漏的異常處理或條件判斷?」

即使對方並非刻意隱瞞,也能透過這種方式發現遺漏的風險。


6.認識欺騙的警訊:認知負荷與行為異常

人在說謊時,認知負荷會上升,因此可能表現出不自然的行為。以下是常見的幾種警訊:

  1. 行為舉止不合常理:表現與情境不符。
  2. 反應過度:過度完美或刻意包裝,掩蓋真相。
  3. 言行不一致:語言與肢體表現出現衝突。
  4. 整體表現怪異:給人一種難以言喻的不協調感。

當觀察到這些跡象時,可能正是對方進行欺騙的訊號。

7.如何在關係受損後重拾信任

一、信任的兩種類型破壞

  1. 核心破壞

    • 指破壞了他人最初信任你的根本原因
    • 一旦發生,往往讓彼此關係無法恢復
    • 例如:一個以誠信為本的人被發現欺騙他人。
  2. 非核心破壞

    • 牽涉到的是次要或附加的信任層面。
    • 影響較小,不太會造成長期傷害
    • 例如:一位以才華著稱的藝人傳出緋聞,觀眾可能不太在意。

📌 理解對方「信任你的理由」是判斷信任受損嚴重程度的關鍵。


二、修復信任的方法

  • 真誠的道歉是修復信任的重要方式。
  • 書中有提到道歉可分為多個步驟。
  • 不過,這些細節步驟未必有實質幫助,因此略過。

重點在於「真誠」,而非照本宣科地進行步驟。


8.出價與協商策略

出手與出價時機的拿捏

  • 提早出價的優點:
    • 可以「定錨」整場談判,掌握主導權。
  • 提早出價的風險:
    • 若資訊不足,容易出價不當,被對方看破手腳。

折衷策略:延後出價

  • 作者建議:可以先不急著出價,與對方談話約 15 分鐘,了解其對標的物的看法與價值觀。
  • 目的:讓對方在對話中自然透露出標的物對他而言的價值與意義。

出價時機的選擇建議

  • 聽完對方說明後,再選擇是否搶先出價:
    • 若掌握資訊充分 → 可以搶先出價,取得先機。
    • 若對方掌握較多資訊 → 建議讓對方先出價,以免暴露劣勢。
  • 考量因素:
    • 對方為什麼要談判?
    • 對方重視的談判標的物是什麼?
    • 是否存在「共同偏好」可以合作?

區段式出價策略

  • 應用情境:如談薪水
    • 單一價格容易讓對方覺得「賺到」或「吃虧」。
  • 建議:提出一個「價格區間」:
    • 包含多種條件搭配不同價格。
    • 擴大雙方的選擇空間。
    • 展現合作誠意與彈性,有助於促成雙贏。

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