[筆記] 超業攻略：比銷售技巧更值得學的事
成為頂尖銷售不僅需要技巧，更需要正確的思維。從建立信任關係到有效管理時間，從故事行銷到深入理解客戶需求，本文將帶您深入探討如何成為一名真正的銷售專家，而不僅僅是一個普通的銷售員。
從銷售員到專家顧問的蛻變
能夠成為專家、顧問，就別再當銷售員！頂尖銷售人會認清眼前業績只是一時，經營關係進而贏得信任，才是得到訂單、長久永續的關鍵所在。藉著關係經營，讓原本不信任你的人信任你，贏得信任絕對甚過於眼前的利潤。
頂尖銷售人把客戶當小樹栽培，跟著客戶一起成長壯大，雖然一時的業績還不是那麼亮眼，但因為長期深耕和客戶之間的關係，所以業績越做越輕鬆。
我常鼓勵銷售夥伴們：「想要業績亮眼，應該擁有自己就是老闆的思維，隨時多一點自我檢視，畢竟這是為自己在拚。」
老闆思維：不吝嗇自我投資，不斷檢視自我，自我規劃
每個活動都要有含金量，才能告別瞎忙
依照業務的內容與業績產能分類，分成三種顏色，最相關的部分每週都要佔6成以上，並且是連續時間，第二等是該做但不要要先做的事不要超過三成，可以用零碎時間，第三等無關的事情就不要出現了。
行事曆上色之後，就可以知道自己有沒有用好時間
第一要務：開發客戶
開發客戶很難，但這是必須的，量體不夠大就不好受。隨時隨地都可以開發客戶，才能成為銷售的常勝軍。
頂尖超業明確知道自己理想客戶的樣貌
當你不知道什麼樣的人是你的理想客戶，就不容易找到成功機率高的客戶。」這位前輩直指問題的核心並告訴我，如果一個人要創業開店當老闆，就必須先找出什麼樣的客群是會來店消費的理想客戶，而不該天真地以為，走過路過的人都會進來消費。
前輩的提點，讓我開始認真思索：「誰是我的理想客戶？」於是我逐步建構了目標客戶的思維系統，並且深刻體認到 —————能夠清楚說出什麼樣的客戶是我的目標市場，開發客戶才不會窮煩惱。
我絕對認同「有人就有市場」，每個人都是潛在客戶，但人人有機會、個個沒把握，不見得每個客戶都會是你的菜，有心卻不得法的結果，往往事倍功半，要讓銷售開發更有效益，絕對不能靠著大海撈針。
各行業裡的頂尖超業在進行銷售開發時，之所以能夠有很好的成效，關鍵在於他們能具體、明確地說出理想客戶的樣貌，甚至能更進一步描繪客戶的輪廓，例如：年齡、背景、產業等等。
盤點自己的情況，找出門當戶對的客戶開發
- 你能輕鬆地跟哪些類型的客戶親近互動?
- 你容易跟哪些類型的客戶有共鳴?
- 現階段你的銷售主力市場瞄準哪些人?
- 你能夠解決這群客戶的哪些痛點和問題?
有勇有謀
做任何事情，都有機會成本，必須要有明確的藍圖，才容易排出輕重緩急。不可能讓所有人都喜歡你，你只能讓喜歡你的人繼續喜歡你。
頂尖業務員的故事行銷 SOP
1. 準備階段：挖掘故事
- 自我反思：回顧自己的人生經歷，找出有趣或具有啟發性的故事。
- 客戶互動：在日常業務中，從與客戶的交流中收集有價值的案例，
建立故事庫。
2. 開場階段：吸引注意
- 選擇合適的故事：根據客戶的背景與需求，選擇一個相關的故事作為開場白。
- 避免功利性話術：開場以人性化的故事吸引客戶，避免直接推銷產品。
3. 傳遞理念：簡化複雜概念
- 設計比喻故事：將複雜的理念轉化為簡單易懂的比喻或小故事，幫助客戶理解。
- 強調專業性：利用故事來展示你的專業知識，讓客戶信任你的專業能力。
4. 建立連結：增強信任
- 展示個人特質：通過故事讓客戶了解你的性格和理念，建立更深的個人連結。
- 激發好奇心：利用故事引起客戶的興趣，降低對方的防備心。
5. 持續跟進：鞏固印象
- 總結與回顧：在後續溝通中，重申之前分享過的故事，鞏固客戶的記憶。
- 延伸故事庫：持續收集新故事，不斷更新你的故事庫，以應對不同的客戶需求。
吸引人的亮點一開始就要拿出來
用客戶的期待、客戶的煩惱作為開場。頂尖業務會先說出亮點，激發客戶好奇心，才能繼續說下去。
拜訪客戶莫忘三件事：
- 自信：大方的開場
- 談話有料：讓對方跟你說話後，都會有收穫。
- 講到重點：對方時間有限，不用拐彎抹角，找到對時機就說明目的。
行動就是一條捷徑
閉門造車，不會練出技術
區分超級業務和一般業務的方法：觀察他們是否一開始就介紹產品。
頂尖超級業務的特點：
- 不只關注產品，而是專注於解決客戶問題和滿足客戶期待
- 花更多時間了解客戶需求
- 挖掘客戶更深層的期待
- 成為
解決問題的專家，而非單純的推銷員 - 將自己定位為專家顧問，而非業務員
頂尖超級業務的思維：
- 產品只是工具，
真正銷售的是解決方案 - 客戶需求比產品介紹更重要
- 客戶關心的不僅是產品和價格
- 客戶更信任專家顧問而非推銷員
客戶的需求又分「需要」和「想要」
口渴要補充水分，這是需要。口渴想要喝汽水，這是想要。
提出產品前，自問三個為什麼
- 為什麼客戶需要我的產品？
- 為什麼我的產品能滿足客戶的期待？
- 為什麼我的產品是客戶最佳選擇？
如何用肯定式問句引導客戶？
- 提供足夠資訊
- 使用肯定式問句
- 循序漸進提問
引導客戶思考
舉例：銷售健康食品時的問句
- “您注意到現代人健康問題增多了嗎？”
- “您也經常感到生活壓力大嗎？”
- “您是不是常常外食？”
- “您覺得這樣的生活方式長期下去會如何？”
協助客戶確認你所提的建議方案真的能解決客戶問題，消除客戶疑慮，讓他們想要立刻擁有。
銷售信念和產品認同
銷售人所銷售的，不只是產品本身，更是你的「信念」。銷售人員必須深信自己的產品能為每位客戶帶來價值。這種信念是面對客戶拒絕時的重要支撐。
理解並引導客戶思考
分享你的觀點，引導客戶思考。不應直接反駁客戶的拒絕，而是要引導他們思考潛在需求。通過專業知識和洞見，幫助客戶認識到產品的價值。
客戶需求的動態性
現在客戶說的「不需要」，很可能在未來的某個時間點、遇到某個問題，就陷入了卡關，才意識到我們當初推薦的產品可以解決他的問題。認識到客戶需求會隨時間變化。不要將暫時的拒絕視為永久失敗，保持長期跟進和聯繫很重要。
嫌貴，是因為感受不到價值
客人雖然收入不高但可能永遠都拿最好的iPhone。大多時候，很難確定對方是否真的沒錢，又不可能請他去借錢，就四兩撥千斤的說您太客氣了。