[筆記] FBI談判協商術
- 請在對方的的世界談判。我們要做的事，其實是讓對方說服自己，讓他們覺得我們想要的方案，其實是他們自己的主意。不是靠
講道理或是強硬地的態度，而是透過提問，引導對方。
利用「摘要法」「換句話說」「貼標籤法」引出「沒錯」！- 「沒錯」有如魔法，「你是對的」則什麼事都不變
p185：永遠有轉圜餘地。談判永遠不是線性的,不是x+Y就會得到Z。只要是人,就會有不理性的盲點、隱藏的需求,以及不成熟的看法。 永遠有辦法改變對方眼中現實,對方眼中現實,是我們希望他看到的，而不是他們最初認爲自己應得的。方法有很多,包括利用人們恐懼最後期限的心理、詭異數字的神秘力量,以及我們對公平的誤解。
p202，開始談判時,我會說:「我希望你隨時都覺得自己被公平對待,因此如果你覺得我不公平,請立刻打我,以便好好討論一下」
人總是只聽想聽的話
大腦為了尋求認知一致性，接收外界資訊的時候，不是尋求事實，而是在找符合自己立場的資訊。因此，談判的時候，必須要用一個團隊。另外，也要放下自己的成見，忘記自己的論點，「積極聆聽」對方的說法。
調整語氣：放鬆與微笑的狀態下說話
透過電話，雖然不見得能看到對方，但帶有微笑的語氣，也可以讓對方感受到友善。
重複對方剛說完的最後三個字
「鏡像模仿法」除了模仿對方的肢體動作，也可以用在說話的內容。營造我們是「同類」的感覺。
表現同理心：「標籤法」
直接說出對方的(情緒)狀態，確認對方的感受，也讓對方「發現」檢視自己的感受。使用標籤法的時候，要像算名師一樣，仔細根據對方的回答，做出對應。可以敘述句，也可以是問句，開頭使用 似乎 聽起來 看來 ，句中不含「我」，避免看起來是在關心自己而不是對方。
直接說出對方的負面情緒後，還有消除對方不安的作用。使用前，單純觀察，不用做出反應，也不要批判，接著想辦法把每個負面情緒貼上標籤。
說「不」之後，才是對話的開始
以前有聽說一種傳銷策略，不停問對方只會回答Yes 的問題，最後一題再問要不要買產品，預期對方也會跟著說Yes，但實際上不可能。書中提到，說Yes的原因包含同意與收到，說No的論述才能有助於找出對方在意的事情。
如果mail被對方無視，一直等不到回信，這時候該寄一封信逼對方說「No」。讓對方有安全感，覺得主導權還在身上。
p153，靠著說出「不要什麼」來定義「自己要甚麼」。 p155，
現在時間是不是不方便？永遠勝於可以跟你聊兩分鐘嗎？
談價格也是一種談判
搶先出價不是好事提供一個範圍，如果薪水想要11萬，可以跟對方在XX公司的薪水是13~17萬。對方通常會選13，因為相較於17萬便宜很多。- 找到
錢以外的回報，例如上雜誌封面(提高知名度)，對於對方來說可能是舉手之勞，但對於自己卻有極大的收穫。 - 真的要談數字的話，
給一個有零頭的數值，11萬談到最後，變成10.452萬，看起來會是經過計算的不可退讓數字。
問主管or面試官：要怎麼在這邊成功？
讓對方覺得你的成功與他有關(被指導過)，如果不成功，可能與主管領導有關。
校準型問題 (開放式問題)
- 要求對方「不准走」，改用「你離開是為了甚麼？」
Why雖然也是開放式問題，但不能常用，會激起對方的防衛心態，聽起來像是在指控，How或What比較合適。- 好的校準型問題就是在請對方回答自己的問題，借用他的智慧，幫助你得到想要的東西。對於堅持己見的人來說，非常有效。
皮諾丘效應
- 騙子常常用「第三人稱」描述事情，企圖拉開自己與謊言的距離。
- 騙子常常使用複雜的句子，試圖說服半信半疑的人。
- 但如果談判者可能有最後的決定權，也可能用第三人稱來發言，隱藏自己的地位，以免在談判過程中失去退路。
本名稱呼
提到人的名字，而不是用角色、代名詞，可以讓對方把自己「當人看」。
多少麵粉，就做多少麵包
負向槓桿，讓對手不舒服的提議
p353-p354，我不認為直接威另一方是好事,就算只是相當委婉地使用負面槓桿,都得極度小心。威脅就像核彈,爆炸後,就會留難以清除的有毒殘留物。各位得小心處理潛在的後果,要不然會傷到自己,還會破壞或炸掉整場談判。 如果逼對方吞下負面槓桿,對方會覺得你奪走他們的自主權。人們通常寧願死，也不願意放棄自主權。最輕微的後果就是他們做出
不理性的行為，終止談判。