美而快總經理王志仁：如果我說詹宏志怎麼救網家

p52：我們要看事實的本質,快速到貨是為滿足 客戶的需要,不是彰顯公司的競爭力。如果有 更簡單的方式滿足客戶需要,手段可否更彈 性、更有效率呢?

心得：商業模式的根，我覺得是就是滿足客戶要求。說真的24小時到貨變成6小時不會比較吸引我，物流倉儲成本還會因此提高，現在的狀況就像90分的物流體驗想再提升到95分，非常辛苦，卻無法大幅提升整體分數。 我的生活中是不是有「已經做得夠好，還想再優化，卻沒有找到可以大幅改善整體的要點」的例子？目前想起來是沒有，可能在學生時期就了解到，0分到60分會比60分到80分容易，只要品質到一定的水準，我就不會想要再去優化，會想要找其他的新領域嘗試。這樣雖然可以大幅提升知識廣度，但其實有風險，如果不夠專精，可能不足以成為一項專業。換言之，如果這個是我的專業項目，我不能只滿足於80分，可能要做到99分才能在市場上有一席之地。對於線上購物來說，他們的專業應該是找得到貨與價格便宜，我猜古董級的搜尋系統改善後，獲利能力應該就有機會大增。

供應商的悲歌之753期封面故事：通路巨獸來了

讀後心得：全聯早已進入我們的生活當中，我們對全聯的印象除了「請支援收銀」的廣播之外，就是「商品售價便宜」。全聯董事長林敏雄在這期雜誌中也提到，便宜的售價是他的核心理念，即使到外島開店，也不接受差異定價。乍聽之下感覺很威風，但運費會由誰來支付呢？賠錢的生意沒有人要做，如果消費者不用多花錢，供應商為了繼續上架，是不是會被迫提供補貼？全聯不是上市公司，外界看不到財報，文章中p68提到，全聯的淨利不到2%，這麼低的利潤，間接證實低售價的理念，也可能代表供應商必須要配合支持這個理念。天下雜誌有做好平衡報導，同時為了供應廠商寫了一篇報導，裡面提到：

p81：二〇二〇年底,家樂福獲准在四項附帶條件下,買下頂好超市所屬的台灣惠康股權,卻向頂好超市原供貨商,強索各店二至八萬不等的新店開幕贊助金。「原廠商已支付新店贊助費給頂好,如今家樂福併購後,又跟他們強取,等於被扒兩層皮,」台灣糖菓餅乾麵食工業同業公會總幹事陳朝陽說。

真的很“特別”的商業行為，我在那個時候才知道，原來開店可以找供應商贊助。面對越來少的大型通路，供應商要怎麼擺脫這樣的枷鎖呢？我有幾個想法：

1. 不要讓消費者一味追求低價。這個最困難，但整件事的起源就是消費者喜歡便宜的商品，能夠用少20%的費用，誰不想要呢？
2. 培養自己的通路。尋找網紅廣告帶貨，不要上架自然就不用被架子綁架，但這樣的規模，跟量販店的營收比起來實在太少。
3. 只跟友善的通路合作，讓其他惡質通路沒有貨源。現在的實體通路前三名統一集團、全聯、好市多。好市多同一種類上架種類有限，沒機會。直接放棄第一第二名通路的話，供應商可能要裁員才能抵銷營業額衰退。在規模經濟的利誘之下，極少有企業願意縮小規模。

看起來對於大供應商來說，已經因為自己的規模而被綁住了！只能任由大型通路宰割。

但還是有一個更天馬行空的策略： 4. 小型供應不要再依賴大型通路的養分擴張。我猜通路應該不太會找小供應商要贊助，一定是先從大公司「擰毛巾」。俗話說：養、套、殺，小型供應商如果被大型通路圈養，之後只是成為下一個被處理的對象，一定要在變大之前，間接培育下一個通路之王，改善現有的寡頭競爭。但大通路的養分實在太滋潤了，作為小供應商要怎麼抗拒呢！

結語

目前的台灣通路與供應商的生態系，是多年以來的自由市場發展結果，對於消費者來說，能夠在家附近就能買到便宜的商品，可以說全來自自由市場的競爭，但供應商可能為了不停讓利導致我們的商品無法再投資創新，甚至可能為了壓低成本，做出自己都不敢買的產品。政府在事情還可以控制的時候就應該要干預市場，透過公平會的力量，避免一面倒的結果。「維持競爭才有進步」，這句話通常是放在同業，現在看起來上下游業者也適用，任何企業失去議價能力之後，都不會有好下場。

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通路巨獸來了｜753期｜天下雜誌

Will PX-Mart and President Chain Store monopolize Taiwan’s retail?｜Industry｜2022-07-29｜web only